Vous avez procédé par emailing ou par tout autre moyen marketing pour prospecter un groupe d’individus. Parmi eux, il y en a au moins un qui a trouvé de l’intérêt à vos prestations et il vous accorde un premier rendez-vous.
Cette rencontre se déroule plutôt bien parce que vous réussissez, là encore, à l’impressionner avec vos solutions. Il finit logiquement par vous demander de lui présenter une offre commerciale.
Vous rentrez chez vous, sûr d’être en train de sceller un accord immanquable. Les bonnes dispositions de votre prospect ont suffi à vous rassurer que tout irait pour le mieux dans le meilleur des mondes.
Vous négligez alors des procédures essentielles de votre démarche commerciale pour parachever le cycle de vente et vous alignez avec empressement chiffres après chiffres sur une facture proforma que vous lui adressez. Puis, vous attendez. Vous attendez. Vous attendez si longuement que vous vous impatientez. Vous le relancez. Vous êtes même parfois insistant. Sans résultat satisfaisant.
Ce type de situation arrive quasiment à tous les professionnels qui « vendent » quelque compétence, au moins à leur début dans la prospection. Mais, loin de vous anéantir, cela devrait vous aider à recadrer vos pratiques. Et vous interroger.
Pourquoi le prospect n’a-t-il pas fait le dernier pas pour conclure l’accord
L’on pourrait aller de supputation en supputation pour chercher une réponse à cette interrogation, mais je voudrais la reconsidérer et l’observer du point de vue du professionnel lui-même et la reposer autrement : qu’avons-nous manqué dans notre démarche commerciale pour que le prospect ne fasse pas le dernier pas pour lequel nous avons investi tant d’efforts ?
Alors, comment présenter une proposition commerciale convaincante
Lorsque vous avez réussi à intéresser un prospect à vos solutions et qu’il vous demande une offre commerciale, vous devez la présenter de telle sorte à ne pas risquer de mettre en doute votre professionnalisme.
Une simple feuille de facture proforma (ou devis) peut être acceptée par un client avec lequel vous travaillez depuis quelques temps, mais cela reste insuffisant pour un prospect qui a besoin de bien connaître ce sur quoi il s’engage pour la première fois avec le professionnel que vous êtes. Alors rédigez !
Les caractéristiques de votre proposition commerciale
Votre proposition commerciale doit se décliner en quatre (4) grandes parties que sont :
- Le descriptif contextualisé
- La réponse à la problématique du prospect
- La preuve de la crédibilité de votre solution
- Le devis financier
1 – Le descriptif contextualisé
Vous avez rencontré le prospect une première fois. Il vous a expliqué les raisons pour lesquelles vos solutions l’intéressaient. Dans l’offre commerciale que vous rédigez, vous devez être capable de bien cerner ses attentes, les identifier précisément et les résumer de sorte à ce qu’il retrouve entre vos lignes ce qu’il a exprimé. N’allez pas chercher ce qu’il ne vous a pas demandé. Construisez votre offre uniquement autour des attentes exprimées.
Dans votre rédaction, écrivez avec des phrases courtes, cohérentes et simples. Ne cherchez pas la complexité. Évitez le plus possible le jargon trop technique de votre profession, cela n’est bon que pour démontrer que vous recherchez à impressionner votre vis-à-vis.
Évitez également de donner le sentiment de faire un cours à votre prospect.
2 – Répondre à la problématique du prospect
Dans cette section, vous allez vous attacher à décrire les solutions que vous proposez et ce en quoi sont-elles adaptées aux problématiques du prospect.
3 – La preuve de la crédibilité
La preuve de la crédibilité se fera à deux niveaux. D’abord, il faut faire la preuve que vos solutions correspondent bien aux attentes du prospect. Il faut lui en montrer un exemple si vous les avez déjà mises en œuvre pour d’autres clients. Si non, restez attaché à la démonstration de l’utilité de votre solution.
Ensuite, il faut faire la preuve de vos compétences. Quelles sont vos références. Avez-vous été formé à cette tâche ? Avez-vous de l’expérience ? Avez-vous déjà eu des clients ? Avez-vous des recommandations de Tiers ? Etc. Les réponses aux questions que je vient de poser pêle-mêle ne sont pas cumulatives, répondez au plus près à la demande qui vous est adressée.
4 – Le devis financier
Vous détaillerez ici votre proposition commerciale que vous chiffrez dans un tableau clair et lisible.
Vos tarifs doivent bien entendu refléter la qualité de vos solutions mais surtout coller avec la réalité du marché local. Il n’est pas dit que la prestation que vous avez facturée à 1000 euros à une entreprise en Allemagne coûterait systématiquement 650 000 fCFA si vous la facturiez à une entreprise en Côte d’Ivoire, au regard de la conversion automatique des valeurs de change…
Concluons
Je ne saurais trop vous conseiller d’assembler les fichiers numériques de votre proposition commerciale en un fichier pdf comme un book. Plusieurs solutions existent pour le faire. Interrogez votre moteur de recherche et choisissez-en une.
Après l’envoi par e-mail de votre fichier numérique compressé, il faut faire imprimer sur support papier vos différents fichiers et les relier entre eux pour en constituer un document physique unique et professionnel. Vous le porterez à votre client le jour du second rendez-vous.
Si après cela, vos prospects ne vous confirment toujours pas… A ni wla*.
Je vous proposerai un modèle de document contenant une offre commerciale ici.
Attention : Ceci ne vaut que pour des projets d’une certaine complexité. Ne vous avisez pas à faire une pareille offre commerciale à un prospect qui vous demande un petit lot de papiers à entête de lettre par exemple…
A ni wla* = Bonsoir, en langue bambara
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